Vendere online non è semplice: bisogna fare i conti non solo con la concorrenza, ma anche con I motori di ricerca, le forme di pagamento, le spedizioni e lo scetticismo generale delle persone nei confronti di un metodo di acquisto ancora nuovo. Tutti affermano che stia entrando nella quotidianità delle persone, ma la realtà è che ciò è vero solo per i siti più noti come eBay e Amazon, mentre c’è una certa diffidenza nei siti e-commerce di aziende più piccole.

Non che investire in un e-commerce sia sbagliato per le PMI, anzi, ma è chiaro che se si vuole vendere bisogna inventarsi qualcos’altro. Il web marketing può aiutare molto, soprattutto se si basa su alcune leve psicologiche che possono in un certo qual modo abbattere le barriere e convincere le persone ad acquistare. In questo articolo abbiamo raccolto cinque tra le tecniche più diffuse.

1. Edizioni limitate

Dire di avere soltanto un numero limitato di pezzi di un determinato articolo può rivelarsi una strategia vincente: le edizioni limitate sanno sempre di raro, di esclusivo, di qualcosa da non lasciarsi scappare. Allora ecco che la paura di perdere quell’offerta strepitosa di un prodotto che poi non rivedremo mai più sul mercato può vincere la paura di spendere i propri soldi online.

2. Senso di urgenza

Analogamente, è possibile fare un’offerta limitata nel tempo: uno sconto disponibile per poche ore, un prezzo destinato a salire tra qualche minuto o l’ultimo giorno di una promozione strepitosa possono mettere quel pizzico di fretta necessaria a convincere anche i più scettici a comprare. È il caso, ad esempio, dei prezzi dei voli o dei pacchetti vacanze: spesso basta esitare a prenotare per qualche minuto per ricevere una notifica push che ci avverte che quel prezzo ci sarà riservato ancora per pochi minuti, poi aumenterà vertiginosamente.

Questa tecnica non funziona soltanto online, ma ha comprovati risultati anche offline. Ti sei mai chiesto, ad esempio, come mai nelle televendite Eminflex è sempre l’ultimo giorno di offerta da venti anni? Perché funziona!

3. Testimonial e recensioni

Nessuno vuole essere il primo a comprare qualcosa (a meno che non si tratti di quelle persone che nel linguaggio del marketing sono chiamate early adopters, che sono, appunto, i primi a provare un prodotto). Nella mente dei potenziali clienti scatta però un meccanismo chiamato Jones effect: se lo hanno comprato gli altri, devo comprarlo anche io.

Per sfruttare questo fattore di impulso può essere utile inserire qualche testimonianza di qualche cliente che ha già acquistato il prodotto. Sugli e-commerce questo avviene per ogni prodotto tramite le recensioni: prova a mettere un cliente di fronte ad una scelta tra due prodotti che fanno la stessa identica cosa, di due brand di pari popolarità, con l’unica differenza che un prodotto ha mille recensioni e un altro ne ha cento. Quali dei due pensi che verrà acquistato?

4. Indifferenza

Questa è una delle tecniche più difficili da mettere in pratica, per la quale spesso è bene rivolgersi ad un copywriter professionista.

Si tratta di sembrare indifferenti nei confronti di una vendita, trasmettendo il messaggio che “io ho un prodotto strepitoso ad un prezzo conveniente, se non lo compri il problema è tuo”.

Questa tecnica si basa sulla considerazione che apparire eccessivamente entusiasti di concludere una vendita può aumentare lo scetticismo nel consumatore e può portarlo a rifiutare l’offerta. Tuttavia, un eccesso di indifferenza può portare comunque alla perdita della vendita. È difficile da gestire, ma con un po’ di pratica si possono ottenere grandi risultati da questa tecnica.

5. Di più per meno

Le persone vogliono acquistare cose che hanno un prezzo inferiore al loro valore. È il classico esempio dei saldi o del Black Friday, in cui fiumane di persone si riversano nei negozi per acquistare prodotti a un prezzo di gran lunga inferiore al valore commerciale degli oggetti. Se mostri che il prezzo di un articolo è incredibilmente più basso del suo valore originale, difficilmente un potenziale acquirente si lascerà sfuggire l’occasione.